“以品质，赢口碑”，是汇亚磁砖19年以来的追求与坚持，一直以来，我们致力于为更多的消费者提供家居装修品质与品位的双重享受，朝着“打造中国建陶标杆企业”的目标不断迈进。在汇亚19年发展的过程中，很多经销商伙伴不离不弃，他们的加入和崛起让汇亚能够一直保持良性的延续发展。这些经销商单位在本地扎根、耕耘、壮大，从无到有，靠着自身务实的品牌经营理念和敢于尝试、不断创新的团队精神，从几个人的小店发展到拥有几十人团队的大店，舟山汇亚磁砖营销中心团队就是典型的例子。

标杆单位

舟山汇亚磁砖

舟山汇亚营销中心总经理 吴宗德

自2005年起一直经营建材批发，2013年开始经营汇亚磁砖，4年间从10人团队发展为共计50余人的结构清晰的公司化运营团队，分有销售部、业务部、家装设计部、售后服务部。拥有近1000平方的汇亚磁砖专卖店，9600平方的仓储面积，在刚刚结束的汇亚819联动活动战役中，以114.78%的完成率超额完成收现任务。

吴总表示：舟山汇亚一直坚持方便、诚信、性价比高、服务至上的经营理念，虽然经营汇亚时间不长，但一直紧跟公司发展步伐，产品结构及时更新，样板陈列也及时进行调整。平时非常关注汇亚在舟山当地的口碑，对于售前、售中、售后的服务，严格抓好每一环节，确保每片瓷砖送到客户家中都能取得客户的好评。

舟山团队

专访舟山汇亚磁砖

记者问：现在团队人数众多，门店也很大，对于门店管理和人员管理有什么诀窍可以分享一下吗？

吴总：对于门店，主要是重视三点：

一是产品结构。要不断引进新产品，更新产品体系和产品销售的侧重点，大胆进行新产品的上样和展示，同时注重瓷砖硬件展示的提升，让展厅、样板间等门店硬件能够很好的配合软实力；

二是及时做好厂部和经销商的沟通 。及时了解产品、配件、辅助销售工具、厂部的营销策略等方面，这样，才能及时作出相应的调整和改善；

三是严格执行数据化管理。每年、每月甚至每周都会生成销售数据报表，用数据表现问题，并把数据用于具体的门店管理工作中。

关于如何选人这个问题，既然把员工安排在这个岗位，就要对他百分百信任，鼓励员工敢于尝试。其实能够让你挑的人很少很少，把人变成人才，才是我们要做的，我从来没有挖过人，选人的标准就一点；人品重于能力。其次，一定要建立晋升机制和日常化培训。舟山汇亚建立了管理层分工机制、清晰的岗位人员架构，每月也会进行员工互评的绩效考核机制，从而让员工在团队里有奔头；对于销售行业，要敢于尝试，积极接触新事物，并保持不断学习，在团队中建立有规划的培训机制，让员工不断向上，他向上了，业绩自然会提高，员工也会慢慢沉下心在你的团队中待下去。

记者问：对于品牌如何在当地发展，如何在当地进行渠道建设，你有什么见解？

吴总：我是做瓷砖批发出身， 所以中途经历过很长一段时间的挣扎和痛苦，改变就是从经营汇亚开始，做品牌不同于做批发，一直以来我都以门店零售为主，辅以小区自建房推广、泥水工渠道、装修公司合作、老客户维护、当地网络论坛推广等多渠道经营方向，其中舟山汇亚比较突出的就是拥有庞大深厚的泥水工群体，通过不断的开拓、日常密切的维护等手段，建立起当地渗透深入的泥水工师傅群体，并带来很大比重的销售业绩。

同时，我们非常注重对品牌的广告投入，广告的投入形式要多样化，广告投放的渠道多了，覆盖面自然广。我也从不吝啬广告费的投入，其中对当地主要论坛和网站的软广告非常注重，因此在当地的网民群体中树立了非常好的口碑。 

记者问：汇亚在当地有这么好的口碑，又有这么多老客户群体，我们是如何积累起来的？

吴总：对待客户，我们有几点一定要做到：

 1、承诺兑现。对待客户必须诚信，不能乱下承诺，就譬如发货问题，必须和客户沟通好发货送货问题，并约定好时间，说好了几点就是几点，发货前，销售人员必须提前联系，否则售后不做排期；

 2、明确销售过程中产生的概念等问题，强化时间概念，从而在客户心中树立诚信的品牌形象。我经常会以司机的身份去接送客户，在接送的过程中，以普通员工的身份去侧面了解客户对产品、员工接待等方面的实质评价如何，从而了解到客户的真实感受和体验如何，进而快速纠正客户反应出的问题。

记者问：我们在短短4年内做过很多场促销活动，对于终端促销，您有什么心得和体会？

吴总：做过的活动确实不少，形式也很多，一直也是跟着公司的步伐在搞，我觉得在做活动前首先得搞明白你想要什么，通过促销活动快速拉升业绩是必须的，但是，主要还是通过促销活动来提升品牌，推广品牌。其次我主要抓住以下几点：

1、人员分组，以组为单位保持不断的推广，从而拓展外围；  

2、针对库存产品加大奖励；

3、确定促销活动的时间很重要，并一定要控制促销频率，目前我们保持平均2个月/场的促销频率。

 最后就是一定要重视员工在促销活动中的实际收入，建立梯级奖励制度。这次819全国联动就是这么做的，任务也挺重，但最后的结果很不错。通过一场一场的促销活动，团队每次都有进步，这才是搞活动最重要的意义。

在采访的最后，吴总说：“做汇亚这几年，感触很多，从一开始就坚定做汇亚这个品牌，也一直跟着公司步伐走，我觉得做品牌，想在当地做好，就要这样。其次就是平时要多注意拓展自身的人脉，敢于尝试，多元化发展，不断创新，我坚信，这样一定会把汇亚在舟山做大做强的。”